葡萄酒网专题:客户最需要的是什么?

admin 6个月前 (04-13) 社会 29 0

葡萄酒网专题:客户最需要的是什么? 第1张


客户最需要的不是你的“产物和服务”,客户也不体贴你的“产物和服务”,客户最体贴的是他自己和他的需求(包罗小我私家需求、公司需求)!


销售妙手从不上来就展示,相反,他会先营造优越的谈话空气(确立关系),之后,他会用大量的时间和精神来探询客户需求(辅助其理清主要需求、次要需求,并对客户需求举行排序)。

通常,客户需求凭据性子也可以分为另外3类:

1)显性需求(如颜色、尺寸、设置等);

2)隐性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高事情满意度、降低劳动强度);

3)尚未觉察到的需求(如降低风险、提升品牌形象、获得老板及同事的认可等)。

为了有效地实现“差异化”,我们不仅要发现客户的“性需求”,还要指导客户思索自己的“隐性需求”,必要时,还要提醒客户思索其“尚未觉察到的需求”。



探询需求的具体做法是“提问”,我们需要运用一系列开放性问题指导客户思索,领会其事实体贴哪些方面以及这些要素的顺序问题。关于需求探询,建议人人重点温习“行动销售”课程内里的“问题漏斗”及抛话题谈话的“利益探讨法”,它有助于我们找到客户3个以上的差异化需求

若是可能,我愿意成为客户肚子内里的虫虫,总能洞察客户所思、所想,而且总能为其提供种种辅助!





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